Was will ein Tüftler, wenn ich ihm eine Innovation verkaufe?

Der Tüftler (ja, ich bin Schwabe 🙂 ist oft der erste Kunde für den Einstieg in einen hochinnovativen Markt. Aber was kauft der typische Tüftler eigentlich wirklich und womit komme ich mit ihm ins Gespräch? und in diesem Gespräch müssen Vertrauen und Neugierde aufkommen, um den Gesamtmarkt ins Laufen zu bekommen, so sagt es die Theorie. Also wie knacke ich den Tüftler?

Käufer unterscheiden sich grundlegend in Ihrer Bereitschaft, etwas Neues, Unbekanntes auszuprobieren, sie sind unterschiedlich innovationsfreudig. Der typische “Tüfftler“ steht mit seiner Innovationsfreude ganz vorne. Es sind Menschen, die als erstes bereit sind einer Innovation Zeit und Aufmerksamkeit zu schenken, sie zu verbessern und gemeinsam mit dem Hersteller an einer besseren Technologie zu arbeiten.

Spätestens seit Google’s „Beta-Versionen werden Produkte, insbesondere Softwareprodukte heute auch gerne mal schnell eingeführt und anschließend „fertigentwickelt“. Das ist nicht schlecht, denn monatelange Entwicklungen in bedarfsferne Richtungen sollten tunlichst verhindert werden. Im B2B Umfeld wird dieses Vorgehen, zumindest in Deutschland, leider noch restriktiv gehandhabt. Die Angst vor Ideenklau ist groß und so werden meist nur ausgewählte Partner und einzelne Kunden frühzeitig involviert.
Genau an dieser Stelle geht es um die Rolle des Tüftlers. Bei einer nicht voll funktionsfähigen Beta Version geht es um das Spielen mit den Möglichkeiten zwischen Funktionalität und Zweckmäßigkeit. Die Gruppe der Zielkunden und Interessenten ist klein, die Produkte und die dazugehörigen Dialoge funktionieren nur mit den „Nerds“ der Branche, mit dem kleinen Prozentsatz von Technologie- und Prozess-Insidern, die intrinsisch motiviert ihre Zeit einbringen, um ein Produkt, eine Technologie oder eine Branche voranzubringen. Tüftler sind Experten, die sich gerne mit anderen Experten austauschen, die dazulernen möchten, Bürokratie und Formalismen ignorieren und typischerweise auch nur wenig Budget für Produktkäufe zur Verfügung haben. Ihr Anliegen ist einfach: Früh in Neuentwicklungen involviert sein und im direkten Austausch mit anderen Experten diese Innovation voranbringen. Sie haben kein bis wenig Interesse an einem sozialen Austausch außerhalb der Expertenebene und bringen sich daher nur zu gerne über digitale Kanäle ein, da sie dort den Grad der persönlichen Interaktion selbst zu steuern.
Zu finden sind sie oft in den Kellerräumen an Instituten, Universitäten und Firmen, dort, wo sie ungestört tüfteln können. Viel Geld kann mit diesem Markt nicht verdient werden. Grundsätzlich sind Tüftler ja eigentlich der Überzeugung, dass Technologie kostenlos für alle da sein sollte, als Grundrecht sozusagen. Aber Tüftler sind ideale Wegbegleiter, um eine Technologie zu verbessern, und genau dafür sollten sie genutzt werden. Mit dem direkten telefonischen Draht in ihre Entwicklungsabteilung.
Nächste Woche geht es weiter mit Vorschlägen, wie diese Tüftler in den Dialog eingebunden werden können.
Gruß,